Как избежать фокусов с фокус-группами



Как избежать фокусов с фокус-группами

(что должен знать рекламист о фокус-группах)

В реальной жизни участие маркетолога в рекламной кампании чаще всего ограничивается начальным этапом, когда необходимо детально изучить интересующий заказчика сегмент рынка и представить подробный отчет о том, кого, когда и как следует подвергнуть массированной рекламной атаке. А вот после того, как рекламное агентство получает вожделенный заказ, маркетинговый энтузиазм и заказчика и исполнителя нередко угасает. Пол-дела сделано, машина сдвинулась с места... Но где уверенность, что она едет в верном направлении? Всегда ли можно полагаться исключительно на интуицию и творческий дар рекламиста? Может быть, нелишне отслеживать причудливые зигзаги креативного мышления на протяжении всего периода разработки рекламных материалов?

Такую возможность дает чрезвычайно популярный метод “фокус-групп”. К сожалению, сегодня к нему прибегают все, кому не лень, наивно полагая, что нет ничего проще, чем собрать вместе несколько человек и побеседовать с ними на определенную тему. На самом деле организация и проведение “фокус-группы” это серьезное социально-психологическое исследование, которое должно поручаться профессионалам. При этом наличие у человека психологического или социологического образования не является необходимым и достаточным условием. Речь идет о профессионале в узком смысле слова, человеке, чей опыт и знания базируются не только на конвейере практической работы, но и на изучении значительного объема научной и методической литературы. И в этой связи, перед сотрудником рекламного агентства, отвечающим за маркетинговые исследования, встает непростая задача - “вычислить” квалифицированного специалиста среди огромной братии шабашников от социологии и психологии.

Данный материал посвящен тому, на что в первую очередь должен обратить внимание рекламист, принимая решение о том, кому поручить организацию и проведение “фокус-групп”.


 Что такое метод “фокус-групп”, и что он дает?

Метод “фокус-групп” заключается в проведении группового глубинного фокусированного интервью в форме групповой дискуссии, в ходе которой собирается субъективная информация от его участников по обозначенному кругу проблем. Для того, чтобы определение обрело реальный смысл, необходимо объяснить использованные в нем термины.

Термин “групповое” означает, что в ходе исследования анализируются не просто мнения отдельных индивидов, а группы, то есть взаимодействующих людей, объединенных общими интересами, идеями и т.п.

При проведении фокус-группы, посвященной изучению восприятия рекламы памперсов, приглашались женщины, имеющие детей в возрасте до 3-х лет. Оказалось, что у них был целый ряд общих забот и интересов: похожий образ жизни, аналогичные проблемы ухода за детьми, проблемы социализации и внутрисемейных отношений(перспектива выхода на работу, изменение круга и ритма общения, недостаток времени на других членов семьи и т.п.). Таким образом, участники исследования действительно представляли собой группу людей, объединенных общими проблемами.

За термином “глубинное” кроется один из принципиальных подходов к проведению “фокус-групп” - попытка получения гораздо более широкой информации, чем на уровне обыденного межличностного общения.

Вряд ли рядовой телезритель всерьез обдумывает свое отношение к тому или иному рекламному ролику. Нравится - не нравится, раздражает - не раздражает, красиво - некрасиво и все. Совсем иначе рекламный материал оценивается в рамках фокус-группы. Например, в ходе исследования, посвященного тестированию видеоролика популярной приправы, участники дискуссии назвали целый ряд причин, по которым реклама им не понравилась. В том числе:

- показанный в ролике большой праздничный стол, накрытый на улице, противоречит сложившимуся образу приправы как повседневного, “домашнего” продукта;

- современный кухонный гарнитур, оснащенный дорогой бытовой техникой, на фоне которого снималась часть ролика, не соответствует образу приправы как продукта для среднего класса, небогатого потребителя.

Термин “фокусированное” подчеркивает сознательную ограниченность круга обсуждаемых вопросов, приоритет максимально углубленного рассмотрения небольшого спектра проблем.

Обычно в рамках фокус-группы стараются рассматривать не более 10 основных вопросов. Это позволяет познакомиться с мнением всех участников группы и обратить внимание на различные нюансы, оттенки, акценты их восприятия предмета обсуждения.

“Интервью” предполагает наличие человека, который задает вопросы участникам группы и старается получить от них максимальную информацию. От данного специалиста (который называется модератором) зависит чрезвычайно многое, но об этом речь пойдет несколько позже.

За термином “дискуссия” стоит объяснение формы проведения фокус-группы, предполагающей гораздо более сложную схему, чем “вопрос-ответ”. По сути дела, после каждого вопроса модератора в группе начинается обсуждение проблемы, по ходу которого высказываются различные точки зрения, приводятся объяснения и аргументы, формируются и меняются мнения участников.

Например, в ходе тестирования рекламного ролика импортного вермута большинство участников фокус-группы не смогло самостоятельно узнать рекламируемый товар. Обсуждался ряд возможных вариантов - реклама одежды, стирального порошка и т.п. При этом люди давали весьма подробную аргументацию своего мнения. Но как только один из респондентов воскликнул: “Да это же вермут!”, данная версия была безоговорочно принята всеми остальными.

Наконец, одним из ключевых терминов, определяющих суть данного метода, является “субъективная информация”. В отличие от опросных методик фокус-группы не позволяют статистически обосновать полученные результаты, а потому модное слово ”репрезентативность”1 к ним не применимо. Фокус-группы используются для решения задач иного порядка, предоставляя исследователю максимально полный спектр субъективных мнений, оценок, взглядов людей, необходимых для более глубокого понимания и объяснения социально-психологических явлений и процессов, выявления внутренней мотивации респондентов. Они отвечают на вопросы “что, почему и каким образом”, тем самым гармонично дополняя количественные “строгие” методы, призванные ответить “сколько”.

Метод фокус-групп может активно использоваться на различных стадиях разработки рекламной кампании. Приведем несколько примеров.

^ Анализ покупательского и информационного поведения целевых групп. Перед разработкой рекламной кампании крупной фирмы, торгующей кухонной мебелью, была проведена серия фокус-групп с представителями различных категорий потенциальных покупателей. В результате была получена информация о спектре покупательских предпочтений (ценовой диапазон, дизайн, материал, комплектация и т.п.), механизме формирования решения о покупке, обращении к определенным рекламным каналам при поиске мебели, особенностях восприятия рекламы мебели и т.п. По итогам исследования был составлен перечень приоритетных направлений в рекламной деятельности торговой фирмы, который лег в основу ее будущей рекламной кампании.

^ Поиск креативных идей рекламной кампании. На основе результатов фокус-групп с потенциальными покупателями кухонной мебели был сформирован пакет креативных идей, которые могли бы лечь в основу рекламной кампании торговой фирмы. В том числе:

- “история торговли кухонной утварью” - при помощи серии занимательных сюжетов подчеркивается 50-летний “стаж” работы торговой фирмы;

- “замочная скважина” - ряд житейских историй с “хэппи эндом”, происходящих на кухне, символизируют добро, спокойствие, уют;

- “экстремальная ситуация” - в приключенческо-криминальных сюжетах демонстрируется прочность. качество и надежность кухонной мебели.

Тестирование фирменного стиля. В рамках рекламной кампании торговой фирмы, торгующей кухонной мебелью, были разработаны основные элементы ее фирменного стиля - слоган, эмблема, форма продавцов. Лучшие образцы были определены на основе результатов фокус-групп с посетителями мебельного магазина.

^ Оценка эффективности рекламных материалов. Одним из компонентов рекламной кампании фирмы, торгующей кухонной мебелью, была серия информационных материалов и рекламных акций по месту продажи. В ходе проведения фокус-групп с посетителями магазина были выявлены наиболее эффективные средства информационно-рекламного воздействия (плакаты, демонстрация гарнитуров по схеме “уютная кухня “(с предметами домашней утвари, занавесками, зеленью и пр.), звуковые объявления и т.п.), а также определена программа корректировки системы ценового стимулирования покупателей (сезонных и праздничных распродаж, краткосрочных операций по стимулированию спроса).

Фокус-группы вам помогут прояснить многие сложные вопросы, подтолкнут вашу фантазию, продемонстрируют широчайшую палитру мнений по интересующей проблеме. Однако, не следует забывать, что точки зрения участников дискуссии не обязательно будут совпадать со взглядами широкой целевой аудитории. Фокус-группы дают богатую информацию к размышлению, а если вам необходима статистика - используйте опросные методики.


 Как подбираются участники фокус-группы? Каких-либо жестко очерченных правил, в пределах которых происходит набор (рекрутирование) участников фокус-групп, не существует. Тем не менее целесообразно учитывать ряд факторов, повышающих эффективность и качество информации, получаемой посредством данного метода.

Чаще всего исследователи подбирают группу исходя из принципа гомогенности (однородности). Иными словами, участники группы должны обладать более или менее сходными социально-демографическими характеристиками.

^ Число участников фокус-группы колеблется от 6 до 12 человек. Считается, что меньшее число респондентов не позволяет в полной мере использовать все возможности метода, делая обсуждение проблемы скучным, а полученную информацию - неполной и однообразной. Большее число лиц, включенных в дискуссию, затрудняет модератору управление группой и не дает возможности в равной степени высказаться всем желающим.

^ При наборе фокус-группы обычно рекрутируют большее число участников. Например, если предполагается собрать группу из 6 человек, целесообразно пригласить 8 человек. В этом случае организатор будет застрахован от срыва исследования.

^ Общее число фокус-групп, которые необходимо провести, зависит от исследовательских задач и от степени дифференциации целевых групп. Обычно проводят от 2 до 6 фокус-групп.

Существует масса различных процедур отбора участников фокус-групп. Перечислим наиболее популярными из них.

Экспресс-опросы (телефонный, уличный и пр.), в ходе которых выясняется, обладают ли опрошенные тем набором качеств и характеристик, которые интересуют исследователя. “Подходящих” людей интервьюер приглашает принять участие в фокус-группе, объясняя цели и задачи данного мероприятия, время и место его проведения, а также условия вознаграждения участника.

^ Метод “снежного кома” заключается в том, что поиск людей, имеющих нужные характеристики, происходит через знакомых рекрутера, знакомых его знакомых и так далее.

В состав участников фокус-групп не следует включать людей, которые:

- лично знакомы с модератором;

- более трех раз участвовали в работе фокус-групп;

- в течение последнего года участвовали в работе фокус-группы.

Между прочим, если вы хотите меньше заплатить за фокус-группу, предложите взять на себя набор участников и используйте личные знакомства сотрудников вашего агентства.


 Каким должен быть модератор? Роль ведущего фокус-группы (модератора) чрезвычайно велика. Именно от него зависит вовлечение в дискуссию всех членов группы, подробное и разностороннее обсуждение поставленных вопросов и, наконец, получение необходимой информации.

Американский маркетолог Т.Каргер говорил, что “лучший модератор обладает скромными качествами хамелеона; мягко вовлекает участников в процесс общения; искусно подбадривает их для взаимодействия друг с другом; позволяет общению протекать естественно, с минимальным вмешательством; умеет хорошо использовать молчание; снова проигрывает утверждения респондентов, что дает более очищенные мысли и объяснения; остается полностью неавторитарным и неосуждающим. Кроме того, модератор тонко руководит обсуждением, когда это необходимо, и вмешивается, чтобы справиться с различного рода трудными участниками, которые могут снижать продуктивность группового процесса”2.

Добавьте к этому такие важные качества, как умение слушать других и четко выражать свои собственные мысли, быстро реагировать на изменение ситуации и хранить в памяти высказывания участников группы, и вы получите портрет идеального модератора.

Рекомендуется также учитывать пол модератора, поручая женщинам проводить дискуссии в женских группах, а мужчинам - в мужских.

У читателя может возникнуть вопрос: “А как понять, хорош или плох модератор?” Можно либо попросить демонстрационную кассету (сейчас многие исследовательские фирмы подготовили такого рода собственные рекламные материалы), либо поприсутствовать на фокус-группе, которую проводит интересующий вас человек. Если вам откажут в вашей просьбе, значит, похвалиться нечем, и лучше обратиться к другим исследователям.


 В каких условиях должны проводиться фокус-группы? В идеале фокус-группы проводятся в специально оборудованном помещении, которое состоит, как минимум, из двух комнат, отделенных друг от друга полупрозрачным зеркалом. В одной комнате проходит сама дискуссия, которая, кстати, обязательно должна фиксироваться на аудио- и видеокассеты. В другой комнате могут присутствовать наблюдатели (заказчики, рекламисты и другие заинтересованные лица), “тайно” следящие за ходом беседы благодаря односторонней видео- и звукопроницаемости помещений.

В реальной жизни вероятность того, что вам предложат “зеркало”, невелика. Такого рода оборудование стоит немалых денег, и не все исследовательские фирмы могут себе его позволить. Однако многие нашли выход из положения. Комната наблюдателей оснащается телевизором, который соединен с видеокамерой, расположенной в “дискуссионном зале”.

Что касается комнаты для участников фокус-групп, то здесь никаких особых требований не предъявляется. Один из американских специалистов отмечал, что ему приходилось проводить фокус-группы “и в подвалах церковных зданий и в роскошных помещениях, а также в таких местах, которые даже невозможно себе вообразить...”3 Тем не менее всем участникам должно быть удобно, хорошо слышно и видно модератора и друг друга.

 Если в ответе на ваш вопрос о том, где будут проходить фокус-группы, вы не услышите слово “зеркало” - это не беда. Гораздо хуже, если исследователь постарается избежать вашего присутствия на дискуссии или пригласит вас расположиться в той же комнате, что и участники фокус-групп. И уж совсем полное безобразие - если он не предоставит вам аудио- и видеокассеты с записью беседы.

 Как представлять анализ результатов фокус-группы? Интерпретация и анализ информации, полученной в процессе проведения фокус-групп, требует высокой квалификации исследователя. Главной его задачей является выделение основных идей и направлений дискуссии и систематизация разрозненных высказываний с учетом поведения участников, последовательности ответов и динамики мнений.

Отчеты по результатам фокус-групп могут быть представлены в нескольких вариантах.

^ Устный отчет. Результаты исследования докладываются заказчику устно в краткой форме, при этом упор делается на наиболее важных выводах исследования, которые нередко дополняются иллюстративным материалом (слайды, диаграммы. фрагменты видеозаписи и т.п.). После этого исследователь отвечает на вопросы заказчика.

^ Письменный отчет. Этот вид отчета может быть как кратким, так и детализированным. Однако независимо от объема он должен включать в себя следующие необходимые разделы:

1. Введение (информация о том, каковы были цели исследования, сколько фокус-групп было проведено, каковы были отборочные критерии и процедуры отбора участников фокус-групп, когда и где проводились фокус-группы, каков был состав участников).

2. ^ Результаты исследования (изложение и интерпретация результатов дискуссии, систематизированных по тематическим блокам).

Например, описание результатов тестирования рекламного ролика, может включать в себя следующие разделы:

- запоминаемость рекламного ролика в целом и его отдельных фрагментов;

- узнаваемость рекламируемого товара (марки);

- ассоциативный портрет рекламируемого товара (марки);

- общее отношение к рекламному ролику;

- причины негативного отношения к рекламному ролику;

- причины позитивного отношения к рекламному ролику;

- возможные пути “корректировки” рекламного ролика.

3. ^ Выводы и рекомендации (краткое изложение основных выводов исследования, рекомендации и предложения исследователя).

В отличие от краткого отчета, в детализированный отчет включаются цитаты участников дискуссии, иллюстрирующие обобщения и выводы исследователя.

^ Отчет в виде таблиц создается в целях наглядного сопоставления групп высказываний с группами респондентов. Он представляет собой большие разграфленные листы бумаги, в которых фиксируются краткие обобщенные сведения по поводу различных тем обсуждения. В таблице 1. приведен фрагмент такого отчета.

^ Таблица 1.

Фрагмент отчета по результатам 4-х фокус-групп, посвященных тестированию рекламного ролика вермута





Темы



Группы респондентов

для

обсуждения

женщины от 18

до 24 лет

женщины от 25

до 35 лет

мужчины от 18

до 24 лет

мужчины от 25

до 35 лет

запоминаемость

фрагментов

1. Цвета “красное-синее”

2. Виноград

3. Голуби

1. Цвета “красное-синее”

2. Колизей.

3.Переплетение тканей

1. Цвета “красное-синее”

2. Колизей

3. Лестница

1. Цвета “красное-синее”

2.Переплетение тканей

3. Колизей

узнаваемость

товара

1. Одежда

2.Стиральн.порошок

1. Одежда

2. Вермут

1. Одежда

1. Одежда

2. Стиль жизни

причины негативного отношения

1. Затянутость

2.Перегруженность деталями

3. Трудность в опре-делении реклами-руемого товара

1.Перегруженность деталями

2. Ассоциации с други-ми рекламными роли-ками


1.Отсутствие побуж-дения к конкре-тному действию

2.Перегруженность деталями

3. Трудность в определении рекла-мируемого товара

1.Перегруженность деталями

2.Отсутствие побужде-ния к конкретному действию

3.Рваный ритм ролика

причины позитивного отношения

1. Ненавязчивость ролика

2. Неконкретизиро-ванный сюжет

1. Красивый ролик

1. Отличие от других роликов

2. Красивый ролик

1. Отличие от других роликов

2. Красивый ролик



 Говорят, что хороший качественный отчет “лежит где-то на стыке между хорошей наукой и хорошей журналистикой”4: он должен быть точно структурирован и интересно написан. Поэтому прежде, чем поручать исследователю проведение фокус-групп, попросите у него какой-нибудь старый отчет. Вам станет все понятно. А что касается того, какую форму отчетности выберите вы... Известно, что западные заказчики предпочитают таблицы и устный доклад, наши - письменный отчет в двух видах (краткий - для начальства, подробный - для работы). И не забудьте взять у исследователя стенограммы и расшифровки фокус-групп.

Надеюсь, что теперь вы не попадетесь на удочку шарлатанов, потому что знаете о фокус-группах не меньше, чем они. А если хотите узнать больше, прочитайте следующие книги:


1. Белановский С.А. Методика и техника фокусированных интервью, М., 1991.

2. Белановский С.А. Метод фокус-групп, М.: Магистр, 1996.

3. Богомолова Н.Н., Фоломеева Т.В. Фокус-группы как метод социально-психологического исследования. М.: Магистр, 1997.

4. Богомолова Н.Н., Фоломеева Т.В. Фокус-группы как качественный метод в прикладных социально-психологических исследованиях// Введение в практическую социальную психологию. М.: Наука, 1994.

5. Богословская К. Все о фокус-группах// Рекламист N2 (10), февраль 1996.

6. Мертон Р.Л., Фиске М., Кендалл Р.З. Фокусированное интервью: Пер. С англ. М.: Институт молодежи, 1991.

7. Фоломеева Т.В. Метод фокус-групп в исследовании московской радиоаудитории “Би-Би-Си”// Вестник Московского Университета, С.14, Психология, 1994, N3, С.45-52.


^ Марина Власова


1 Репрезентативность (представительность) - способность выборки (опрошенных)отражать характеристики генеральной совокупности (целевой группы).

2 Цит. по Богомолова Н.Н., Фоломеева Т.В. Фокус-группы как метод социально-психологического исследования. М.: Магистр, 1997, С.47.


3 Цит. по. Hayes T.J., Tatham C.B. (1989) Focus Group Interviews: A Reader. Chicago: American Marketing Association.

4 Белановский С.А. Метод фокус-групп, М.: Магистр, 1996, С.248.



3181547363347728.html
3181667044099508.html
3181795837923659.html
3181881188917265.html
3182092291998842.html